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Modi intelligenti per un imprenditore
di contattare un contatto freddo
Al giorno d'oggi, ai consumatori non piace davvero sentirsi "venduti", rendendo il lavoro di imprenditori, marketer e venditori più complicato che mai. Se l'approccio alla vendita è troppo forte, i potenziali clienti e potenziali partner commerciali sono inclini a rilevare l'inautenticità e ad andare da un’altra parte; e quando il raggio d'azione è "freddo", le aspettative (e la posta in gioco) sono ancora più alte.
Gli imprenditori devono prestare particolare attenzione quando si rivolgono a contatti freddi. Qui, 14 membri del Forbes Coaches Council discutono di vari modi in cui gli imprenditori possono contattare contatti freddi per potenziali partnership o vendite che funzionano davvero.
1. Scopri se fanno parte di un capitolo BNI
Business Network International è la più grande rete mondiale di referral business. Fai qualche ricerca online per vedere se il tuo contatto fa parte di un capitolo BNI di persona o virtuale o se potrebbe essere vicino a un membro. Visita quel capitolo e, se sono membri, presentati. Chiedi una presentazione o un rinvio se qualcuno conosce il tuo futuro cliente/partner. Potrebbero essere i 90 minuti più redditizi della tua carriera.
Christine Rose, Christine Rose Coaching & Consulting
2. Riscalda qualsiasi chiamata con una connessione "da uomo a uomo"
Ho appena avuto questa conversazione pochi minuti fa con un leader che sto allenando in cui abbiamo esplorato come riscaldare una chiamata con una connessione "da uomo a uomo", poiché qualsiasi connessione del genere rafforzerà esponenzialmente la chiamata. Alcuni esempi includono: "Sei del Jersey, io vengo dal Jersey!" "Ho visto sulla tua pagina LinkedIn che condividiamo l'amore per il calcio del Liverpool!" e "Come collega veterano, volevo augurarti un felice giorno dei veterani!"
J.R. Flatter, Two Roads Leadership
3. Spiega perché è importante per te lavorare con loro
Dalle mie esperienze di lavoro con dozzine di rappresentanti di vendita, si tratta di essere te stesso. Che cosa significa? Non provare proposte di vendita, tecniche o manipolazioni. Spiega loro perché è importante che tu lavori con loro, quindi concedi un po' di tempo per controllare e vedere se hanno davvero bisogno del tuo servizio o prodotto. Se hai una buona chimica, avrai vendite. In caso contrario, trova qualcun altro.
Edyta Kwiatkowska, Leadit, Hana Mana Instytut Szkoleniowo-Rozwojowy
4. Ricerca i loro interessi più recenti
I contatti più deludenti che ho ricevuto (e che ricevo tuttora) provengono da coloro che non fanno alcun lavoro a casa prima di effettuare la chiamata o inviare l'e-mail. Quindi, faccio esattamente il contrario: mi prendo del tempo per ricercare e scoprire i loro pensieri, interessi, risultati, argomenti e così via più recenti prima di fare quella chiamata o inviare quell'e-mail. Il risultato è un buon inizio.
Dephy Oon, Paddee Connexions
5. Chiedi informazioni sul settore e cerca il supporto dei tuoi colleghi
Il consiglio dei colleghi è fondamentale! Gli imprenditori che desiderano coinvolgere un contatto freddo per una partnership o una vendita dovrebbero iniziare la conversazione ponendo una domanda sul settore e chiedendo il supporto di un collega. Si tratta di un modo non minaccioso di coinvolgere un altro amministratore delegato o proprietario d'azienda, che darà l'opportunità di esplorare una possibile partnership in futuro.
Ken Gosnell, CEO Experience
6. Fatti conoscere prima da un contatto freddo
Raggiungere a freddo è tristemente inefficace e sarebbe molto meglio trovare un filo conduttore. Anche se il mondo può sembrare grande, la maggior parte di noi è a pochi contatti dalla persona con cui desideriamo entrare in contatto. Siate disposti a fare un po' di lavoro in anticipo e utilizzate la vostra rete. Chiedete ai vostri contatti chi conosce chi, trovate persone dello stesso settore e lavorate per ottenere un contatto "caldo".
Izabela Lundberg, Legacy Leaders Institute
7. Fai un po' di lavoro sulle gambe in anticipo e utilizza la tua rete
Rivolgersi a freddo è tristemente inefficace e sarebbe molto meglio trovare un filo conduttore. Anche se il mondo può sembrare grande, la maggior parte di noi è a pochi contatti dalla persona con cui desideriamo entrare in contatto. Siate disposti a fare un po' di lavoro in anticipo e utilizzate la vostra rete. Chiedete ai vostri contatti chi conosce chi, trovate persone dello stesso settore e lavorate per ottenere un contatto "caldo".
Marc Zalmanoff, Marc Zalmanoff LLC
8. Produci contenuti di valore e guarda chi interagisce con essi
Le telefonate e i messaggi a freddo non sono più la strada del futuro. Iniziate a produrre contenuti di valore (blog, podcast e altro) che forniscano informazioni sul vostro settore. Le persone interagiranno con i vostri contenuti se questi sono veramente di valore. Coloro che interagiscono con voi non sono più lead "freddi" e potete avviare una conversazione sui contenuti che avete fornito e che li hanno aiutati.
Kimberly Olson, The Goal Digger Girl
9. Cerca di capire piuttosto che di essere compreso
Ascoltare davvero. Detto altrimenti, "Cercate di capire piuttosto che essere capiti". C'è un motivo per cui questa è una pista fredda e non calda. Siate curiosi e cercate di capire cosa è successo prima e cosa potrebbe essere cambiato ora. Invece di cercare di concludere un affare, che ne dite di aprire la vostra mente, il vostro cuore e le vostre orecchie?
Joshua Miller, Joshua Miller Executive Coaching
10. Creare una tabella di marcia per la comunicazione
Sviluppate una strategia di contatto diretto. Iniziate con l'elenco dei vostri sogni di persone o aziende a cui volete rivolgervi. Capite cosa è importante per loro e dove trascorrono il loro tempo online. Quindi, create una roadmap di comunicazione con una cadenza di punti di contatto per portarli da "non ho mai sentito parlare di voi" a "mi sembrate familiari" a "vi conosco, mi piacete e mi fidate" e infine "sono disposto a comprare da voi"
Michela Quilici, MQ Consulting and Business Training, Inc.
11. Trova una connessione comune e chiedi un'introduzione
Nei servizi professionali, la maggior parte delle nuove opportunità di business è data dalle relazioni e dalle segnalazioni. Per questo motivo, fate molta attenzione alle richieste di contatti freddi, che possono essere un vero e proprio smacco. Se volete instaurare un rapporto con qualcuno di nuovo, trovate un contatto comune e chiedetegli di presentarvi. LinkedIn lo rende molto facile, ma lo stesso vale per il mondo analogico. Le presentazioni e il dialogo rispettoso funzionano davvero.
Randy Shattuck, The Shattuck Group
12. Mantieni una mente aperta e sii onesto
Trovo sempre che essere onesti e aperti con l'altra parte sia il modo migliore per sviluppare un buon rapporto prima di un rapporto di lavoro. Dopo tutto, il contatto freddo deve fidarsi di voi o almeno apprezzarvi prima di essere disposto a lavorare con voi. Quindi non mentite mai e fate i compiti a casa.
Able Wanamakok, Find Your Voice Asia
13. Chiedi il permesso di corrispondere con potenziali partner
Ho scoperto che i contatti a freddo per le vendite non funzionano molto bene, ma i contatti a freddo per le partnership commerciali possono essere molto redditizi. È utile inviare una nota molto breve via e-mail o su LinkedIn, spiegando rapidamente perché la partnership potrebbe essere vantaggiosa per tutti. Poi, chiedete il permesso di inviare ulteriori informazioni o di organizzare un incontro. La maggior parte delle persone apprezza il fatto che ci si assicuri prima il loro permesso piuttosto che inviare spam.
Karan Rhodes, Shockingly Different Leadership (SDL)
14. Scopri i punti in comune da includere
La ricerca può trasformare un contatto freddo in uno almeno caldo. Informandosi su un potenziale contatto tramite ricerche online, un imprenditore può scoprire possibili interessi comuni, background, relazioni e altro ancora da includere nella propria comunicazione. In questo modo si dimostra che l'e-mail, anziché essere generata automaticamente, è stata inviata da una persona reale che ha dedicato del tempo a scoprire qualcosa sul destinatario.
Lisa Marie Platske, Upside Thinking, Inc.
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